Aus Konkurrenten werden Kollegen: Warum manche Unternehmen sich für eine “Tuck-in”-Akquisition entscheiden
Wenn Volaris ein Unternehmen erwirbt, sind wir davon überzeugt, dass dessen Führungskräfte und Mitarbeiter am besten in der Lage sind, ihre Tätigkeit unabhängig fortzusetzen, so wie sie es gewohnt sind. In einigen Fällen jedoch entscheiden sich Unternehmen, die zu uns kommen, in voller Kenntnis der Sachlage für einen Zusammenschluss mit einem bestehenden Unternehmen innerhalb unseres Konzerns.
Mehrere Unternehmen, die an Volaris verkauft haben, sind zu dem Schluss gekommen, dass eine "Tuck-in"-Akquisition der beste Weg für sie ist-, bei der ein Unternehmen strategisch in ein komplementäres Unternehmen innerhalb desselben vertikalen Marktes eingegliedert wird. Wenn ein Unternehmen bereits über ein großartiges Produkt verfügt, das sich gut in ein größeres Unternehmen einfügen lässt, kann eine Tuck-in-Akquisition in Frage kommen. Solche Unternehmen sind normalerweise auch bereit, ihr Team weiterzuentwickeln und ihm neue Erfahrungen zu vermitteln.
Die Vorteile von Tuck-Ins liegen darin, dass sie die Ertrags- und Wachstumschancen für beide Parteien erhöhen können, die zuvor als Wettbewerber auf demselben Markt konkurriert haben. Mit vereinten Kräften können Wettbewerber von der gemeinsamen Nutzung von Informationen und Geschäftsprozessen profitieren. Daraus ergibt sich ein Mehrwert für die Kunden. Diese Art des Geschäfts kann für beide Parteien ein geringes Risiko darstellen, da sich die beiden Unternehmen oft bereits der Fähigkeiten des anderen bewusst sind. Beide können ihre Reichweite erweitern und ihre Glaubwürdigkeit in den von ihnen bedienten Märkten erhöhen.
Inzwischen hat Volaris Dutzende von Tuck-in-Akquisitionen abgeschlossen. Unsere umfassende Erfahrung bei der Strukturierung von Akquisitionen und der Integration von Mitarbeitern hat zu mehreren Tuck-in-Akquisitionen für Unternehmen geführt, die sich dafür entschieden haben. Nachfolgend stellen wir drei Erfolgsgeschichten vor.
Ein neuer Fokus auf das Produkt: Occam und Kinetic
Als David Wilkes 1998 den Anbieter von Software für Studentenwohnheime Occam Systems gründete, benannte er das Unternehmen nach dem englischen Philosophen William von Ockham, der als Begründer des Prinzips Ockhams Rasiermesser- bekannt ist, das besagt, dass die einfachste Lösung oft die beste ist. Ursprünglich sollte sich dieses Prinzip im Softwaredesign des Unternehmens widerspiegeln, doch wie sich herausstellte, setzte sich das Thema auch auf seinem Weg zu Volaris fort.
Bis 2018, hatte Wilkes viel Zeit, um über die Vorteile des Verkaufs seines Unternehmens an Kinetic Solutions, den Hauptkonkurrenten von Occam, nachzudenken. Beide Unternehmen wurden 1998 gegründet und waren fast 20 Jahre lang erfolgreich tätig. Kinetic war das größere der beiden, und als beide Unternehmen reif wurden, begannen sie, mehr auf die Kunden des anderen einzuwirken. Kinetic begann zunächst mit Software für das Veranstaltungsmanagement, wandte sich dann aber dem Bereich der Studentenwohnheime zu, während Occam mit der Entwicklung von Software für die Verwaltung von Konferenzen ebenfalls in das Terrain von Kinetic vorstieß.
Warum er einer Tuck-in-Akquisition zugestimmt hat:
"Wenn Sie nicht genug Marktanteile haben, dann hören Sie irgendwann auf, Risiken einzugehen, und Sie ziehen sich zurückgehen fast zurück und tun einfach, was Sie gut können."
- David Wilkes, Gründer und ehemaliger Geschäftsführer von Occam Systems, jetzt Chief Products Officer von Kinetic Solutions
Nach Jahren des Wettbewerbs hatte Kinetic den größeren Marktanteil erobert. Wilkes schätzt, dass Kinetic zum Zeitpunkt der Akquisition die doppelte Anzahl an Kunden, die Occam in der Studentenunterkunft hatte, angemeldet hatte und auch den größten Teil des Marktes für Konferenzsoftware besaß. Wilkes merkte an, dass der Markt gesättigt sei und dass Occam mit Herausforderungen konfrontiert werde, die den Markt in Großbritannien voranbringen würden. Er besann sich aufOckhams Rasiermesser, das er auf die Visitenkarten drucken hatte lassen. Dann kam er zu dem Schluss, wenn er die Konkurrenz schon nicht schlagen konnte, dann wäre die einfachste Lösung, sich mit ihr zusammenzuschließen.
In den drei Jahren, seit Wilkes sich Volaris als Tuck-in-Akquisition von Kinetic anschloss, konnte er sich der Produktentwicklung widmen. Das fusionierte Unternehmen hat ein Marketing-Team, das Occam vorher nicht hatte. Der Zusammenschluss mit Kinetic bedeutet auch einen besseren Zugang zu Vertriebs- und Personalkapazitäten. Wilkes war auch in der Lage, einen Karriereweg für langjährige, leistungsstarke Mitarbeiter zu finden, die nicht die gleichen Chancen bei Occam allein gehabt hätten. Infolgedessen konnte er an Mitarbeitern festhalten, die andernfalls zu größeren Unternehmen gegangen wären. Es war auch einfacher, Kunden zu binden, weil das fusionierte Unternehmen in der Lage war, seine Kunden zusammenzubringen und Marktkenntnisse zu gewinnen, statt gegen einen Konkurrenten zu "gewinnen". Occam hatte einen guten Ruf für Kundenservice entwickelt und konnte Best Practices austauschen.
So ermöglichte das Tuck-in eine Konzentration auf das Produkt
„Früher habe ich Freitage damit verbracht, Konten zu erstellen und Kontoauszüge zu verfolgen und einmal im Monat meine Bilanz und Cashflow-Prognosen zu betrachten. Jetzt ist die gesamte zentrale Verwaltung des Finanzwesens abgewickelt worden.“
- David Wilkes, Gründer und ehemaliger Geschäftsführer von Occam Systems, jetzt Chief Products Officer von Kinetic Solutions
unter dem neuen Dach konnte das neu zusammengesetzte Team von Kinetic ein neues Produkt namens Student Life auf den Markt bringen, mit dem Universitäten die Lebensqualität ihrer Studenten verbessern und deren Bindung an das Unternehmen maximieren können In der Zwischenzeit hat Wilkes erkannt, dass er sich gut für die Strategie eignet, und er hat die Chance genossen, mehr Zeit für Produktinitiativen aufwenden zu können.
Kunden an erster Stelle: FÜNF x 5 und Whiskey Systems
Caroline Calhoun lernte FIVE x 5 Solutions mit Sitz in Colorado im Jahr 2016 kennen, als sie sich entschloss, als Support-Mitarbeiterin bei dem Softwareanbieter für die Getränkeindustrie einzusteigen. Nach und nach lernte sie das Unternehmen von innen und außen kennen und übernahm mehrere Führungspositionen, unter anderem als Betriebsleiterin, Produktmanagerin und jetzt als Geschäftsführerin von FIVE x 5. In den fünf Jahren, in denen sie für das Unternehmen tätig ist, hat sie wichtige Fortschritte festgestellt, nachdem das Unternehmen begonnen hatte, seinen Konkurrenten als potenziellen Partner zu betrachten.
Seit seiner Gründung war Whiskey Systems der Hauptkonkurrent von FIVE x 5. Whiskey Systems bot Software für Brennereien an und positionierte sich als kostengünstigere Alternative. Die Gründer beider Unternehmen waren stolz auf ihre unterschiedlichen Unternehmenskulturen und förderten einen starken Wettbewerb untereinander, der durch Kunden, die zwischen ihren Produkten wechselten, weiter gefördert wurde. Obwohl beide Unternehmen entschlossen waren, ihre Konkurrenten zu schlagen, verloren sie keine Kunden in nennenswertem Umfang an das jeweils andere Unternehmen.
Weshalb Whiskey Systems die Vorteile eines Tuck-in sieht:
" Es handelte sich um den Hauptkonkurrenten in einem Markt, den FIVE x 5 bereits kannte, mit einem Team, das zur Verfügung stand und sich darauf freute, ein weiteres Unternehmen im selben Markt zu integrieren."
–Caroline Calhoun, Geschäftsführerin von FIVE x 5 Solutions
Als Whiskey Systems die Möglichkeit prüfte, Teil von FIVE x 5 zu werden, spürte das Unternehmen, dass ihre Partnerschaft gut passen würde. Beide Unternehmen hatten bereits ähnliche Kunden und verfügten über die gleichen grundlegenden Softwarefunktionen. Beide Unternehmen hatten ein tiefes Verständnis für den Markt der mittelständischen Brennereien. Die Unternehmen sahen das Potenzial, die Interessen der Kunden durch eine Zusammenarbeit zu berücksichtigen, was dazu führte, dass Whiskey Systems im Jahr 2020 in FIVE x 5 integriert wurde.
Seit der Übernahme hat Whiskey Systems 100 % seiner Mitarbeiter behalten und Effizienzgewinne bei der Prozessumsetzung erzielt. Calhoun sagt, dass die Bewertung der Werte des neu erweiterten Teams dabei half, den Umgang mit den Kunden zu präzisieren. Das Unternehmen hat nicht nur alle seine Kunden nach der Akquisition gehalten, sondern auch fast 50% an Neukundenwachstum zugelegt. Um den Kunden einen noch besseren Service zu bieten, hat das vergrößerte Unternehmen eine neue Beratung entwickelt, die es vor der Übernahme noch nicht gab.
Kundenreaktionen:
"Der größte Sieg für alle kam von einem Kunden von Whiskey Systems, der auch FIVE x 5, verwendet hatte und uns sagte: 'Ich habe fast vergessen, dass ihr jetzt ein Team seid. Das ist so toll, ihr seid immer noch die selben Menschen, die ich mag, aber ich benutze einfach ein anderes Produkt, um die Lücke dazwischen zu schließen.' Es war einfach cool, den Ruf beider Unternehmen aufrechtzuerhalten."
–Caroline Calhoun, Geschäftsführerin von FIVE x 5 Solutions
Vom Überlebensmodus zum Aufschwung: Rental Result und Wynne Systems
Als das britische Unternehmen Rental Result 2015 ein Übernahmeangebot erhielt, befand es sich in einer schwierigen finanziellen Lage. Der Anbieter von Mietsoftware hatte stark in den Bereich Öldienstleistungen investiert, litt jedoch, als der Ölpreis unter 50 US-Dollar pro Barrel sank, weil sein Kundenstamm nicht ausreichend diversifiziert war.
Eine Option für Rental Result war die Suche nach einem Käufer Ausschau zu halten. Das Glück war auf ihrer Seite, als Volaris dem Unternehmen ein Zuhause gab. Das Unternehmen wurde in die US-Firma Wynne Systems eingegliedert, einem Anbieter von Software für die Vermietung von Baumaschinen, der Synergien im selben vertikalen Markt bietet. Da der US-Markt viel größer war als der britische Markt, bot dies Raum für Wachstum.
Das Team von Wynne erkannte, dass die Mitarbeiter von Rental Result besonders stark in den Bereichen Kundenbetreuung und professionelle Dienstleistungen sind. Diese Bereiche sind wichtig für kontinuierliche Umsätze. Sechs Jahre nach der Übernahme haben mehrere Mitarbeiter von Rental Result neue Karrierechancen ergriffen und Führungsaufgaben übernommen. Das fusionierte Unternehmen fand auch Synergien in der Produktentwicklung. Darüber hinaus trug das Produkt von Rental Result dazu bei, den Kundenstamm von Wynne zu erweitern, und Wynne war in der Lage, die Abhängigkeit von Rental Result vom Erdölmarkt zu minimieren und mehr Kunden aus dem medizinischen Bereich zu gewinnen.
Heute wird das Produkt von Rental Result immer noch von der Volaris Group verkauft, und das Team konnte sich nach einer erfolgreichen Übernahme gut entwickeln. Die Ergänzung der Stärken von Wynne Systems durch die beiden Unternehmen hat dazu beigetragen, eine der stärksten und größten Einheiten innerhalb der Volaris-Gruppe aufzubauen.
So hat die Tuck-in-Akquistion von Rental Result zu besseren Dienstleistungen geführt:
"Die Stärken und die Führungsrolle von Rental Result in den Bereichen Kundenbetreuung und professionelle Dienstleistungen haben unserem kombinierten Unternehmen geholfen, sehr profitabel zu werden."
–John Bureau, Bereichsleiter, Volaris Group