Wie Verkäufer typische Anfängerfehler vermeiden können
Unsere besten Tipps für einen reibungslosen und effizienten M&A-Prozess
Als aktiver Aquirer verfügt die Volaris Group über umfangreiche M&A-Erfahrung und wir sind bestrebt, Unternehmen durch den Verkaufsprozess zu führen. Wie Verkäufer typische Anfängerfehler vermeiden Wir stellen auch Ratschläge von den M&A-Beratern der Corum Group zusammen, die die Muttergesellschaft von Volaris kürzlich zum Top-Acquirer von Softwareunternehmen im Jahr 2021 gekürt haben.
Bereiten Sie sich auf den Verkaufsprozess vor
„Der größte Fehler, den ich bei Erstverkäufern sehe, ist, die Zeit, die emotionale Anstrengung und die mentale Konzentration beim Verkauf eines Software-Unternehmens zu unterschätzen“, sagt Nathan Godfrey, Portfoliomanager bei der Volaris Group. "Es ist nicht wie der Verkauf einer Immobilie".
Der M&A-Prozess bei Volaris ist so konzipiert, dass er gründlich, durchdacht und detailliert ist. Da wir die von uns erworbenen Unternehmen niemals verkaufen, investieren wir während des M&A-Prozesses tendenziell viel Zeit in die langfristige Geschäftsplanung. Dieser entscheidende Schritt stellt sicher, dass wir die Gesundheit von Unternehmen auch nach dem Erwerb unterstützen können.
"Volaris hat das Potenzial unseres Unternehmens in einer Weise erkannt, wie wir und andere es nie gesehen haben", sagt Craig McAlister, Bereichsleiter, der durch die Übernahme von TASS zu Volaris kam. "Um diesen langfristigen Plan zu erstellen, brauchte man eine Menge Daten und Zeit, um das Geschäft genau zu verstehen."
McAlister rät, dass Verkäufer bereit sein müssen, den gesamten Prozess zu durchschauen, auch gegen Ende des Prozesses, was sehr ermüdend sein kann. Die Kehrseite der Medaille sei jedoch, dass der Verkäufer darauf vertrauen könne, dass das Unternehmen in guten Händen sei, wenn er wisse, dass der Käufer das Unternehmen sehr gut kenne.
Eine gemeinsame Herausforderung kann entstehen, wenn ein Unternehmen mehr als einen Eigentümer hat. In diesen Fällen können alle Miteigentümer davon profitieren, offene Gespräche zu führen und die Ziele und Anforderungen des anderen zu verstehen, bevor sie in einen Verkaufsprozess eintreten. Wenn jemand zögert, das Unternehmen zu verkaufen, ist es ideal, das Problem zu Beginn des Prozesses zu lösen, rät McAlister, dessen Unternehmen vor dem Verkauf vier Miteigentümer hatte.
Außerdem müssen die Unternehmenseigentümer Vorkehrungen treffen, damit die Abwicklung des Verkaufsprozesses nicht die erfolgreiche Führung des laufenden Geschäftsbetriebs beeinträchtigt. Der Verkaufsprozess kann den Geschäftsinhaber und die Manager davon abhalten, das Geschäft für einen bestimmten Zeitraum zu führen. In einem Webinar im November 2021 erzählte Rob Griggs, Präsident der Corum Group, ein Beispiel für ein Worst-Case-Szenario, in dem ein Kunde während des M&A-Prozesses den Fokus auf die Führung des Unternehmens verlor, was dazu führte, dass er ein vierteljährliches Umsatzziel deutlich verfehlte.
Glücklicherweise kann die Vorbereitung die Auswirkungen des M&A-Prozesses auf den Unternehmensbetrieb minimieren. Wenn der Geschäftsinhaber plant, in den Ruhestand zu gehen oder das Unternehmen zu verlassen, kann der Verkaufsprozess ein idealer Zeitpunkt sein, um die Nachfolger aktiver einzubinden.
Marktbedingungen und Wettbewerb verstehen
M&A-Experten sagen, dass es wichtig ist, Bewertungen in aktuellen Markt- und Wirtschaftsdaten zusammen mit einem Verständnis der Wettbewerbslandschaft zu begründen. Einige Verkäufer sind leider überrascht, dass Käufer die Bewertungen nicht unbedingt auf der Grundlage vergangener F&E-Investitionen verankern.
Käufer definieren, zählen und kategorisieren potenzielle Kunden systematisch. Sie werden aktuelle Informationen darüber anfordern, wie die Lösung wettbewerbsfähig ist und sich an die sich wandelnden Marktbedingungen anpassen kann. Daher fällt es Unternehmen, die keine aktuellen Marketingdaten pflegen, oder Unternehmen, die sich nur auf ein „Bauchgefühl“ in Bezug auf ihre Konkurrenz verlassen, möglicherweise schwer, ihren Wert potenziellen Käufern zu vermitteln.
Letztlich helfen die Verkäufer sich selbst, wenn sie aktuelle Marktinformationen zur Verfügung stellen. Denn dann können sie fundiertere Umsatzprognosen erstellen und den Käufern helfen, bessere Ertragsbedingungen auszuhandeln.
Beauftragen Sie die richtigen Berater
Godfrey weist darauf hin, dass sich die Beauftragung erfahrener Berater durchaus lohnen kann, da die Kosten durch die Qualität der Beratung und die Effizienz bei der Suche nach dem richtigen Weg ausgeglichen werden können.
"Wenn Sie Ihre Berater auswählen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Geschäftsabgängen, Erfahrungen beim Verkauf von Softwareunternehmen und Erfahrungen im Umgang mit Ihrer Unternehmensgröße fragen", teilt er mit. "Es kann sich auch lohnen, sich nach den Personen zu erkundigen, die sich mit Ihrer Angelegenheit befassen werden, nicht nur nach der Kanzlei, die Sie beauftragen."
McAlister sagt, dass Verkäufer die Bedeutung einer professionellen Beratung und Vertretung während des Verkaufs nicht unterschätzen sollten. Wenn er auf seine eigenen Erfahrungen zurückblickt, sagt er, dass er zu einem früheren Zeitpunkt des Verkaufsprozesses einen Wirtschaftsprüfer hinzugezogen hätte, damit die Finanzdaten des Unternehmens nach den vom Käufer geforderten Rechnungslegungsstandards erstellt worden wären. Er weist darauf hin, dass die TASS anfangs die noch nicht vereinnahmten Entgelte nicht korrekt erfasst und somit eine ungenaue erste Bewertung des Unternehmens vorgenommen hat.
Einige Unternehmenseigentümer bedauern auch, dass sie nicht früh genug einen Anwalt bzw. einen Anwalt mit ausreichenden Kenntnissen über Software-M&A-Transaktionen beauftragt haben.
"Wenn Sie Ihre Berater auswählen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Geschäftsabgängen, Erfahrungen beim Verkauf von Softwareunternehmen und Erfahrungen im Umgang mit Ihrer Unternehmensgröße fragen", teilt er mit.
-Nathan Godfrey, Portfoliomanager, Volaris Group
Bei der Due Diligence alle Punkte abhaken
Wenn Verkäufer eine Bestandsaufnahme des Unternehmens vornehmen, ist es wichtig, detailliert vorzugehen und nicht unabsichtlich Informationen wegzulassen, die den potenziellen Käufer irreführen könnten. Zum Beispiel lassen viele Softwareunternehmen extern programmieren und sind sich möglicherweise nicht bewusst, dass sie nicht alle Rechte an ihrem geistigen Eigentum haben.
Verkäufer, die ihr Unternehmen gründlich darstellen, bauen Vertrauen beim Käufer auf, im Gegensatz zu Situationen, in denen ein Käufer oder Verkäufer von einer neuen Entdeckung überrascht wird. Wenn während der Due-Diligence-Prüfung bisher unveröffentlichte Informationen ans Licht kommen, kann der Käufer im besten Fall das Geschäft verzögern und neu verhandeln, während er die neuen Informationen verarbeitet, sagte Joel Espelien, Executive Director der Corum Group in einem Webinar.
Erste Schritte
Käufer bei Volaris verstehen, dass ein Akquisitionsprozess für Eigentümer, Management und Mitarbeiter emotional sein kann. McAlister ermutigt die Verkäufer, sich an ihre Kollegen zu wenden, die Volaris erfolgreich beigetreten sind und den Prozess selbst durchlaufen haben. Viele M&A-Führungskräfte bei Volaris sind gerne bereit, Kontakte zu knüpfen, die zusätzliche Sicherheit bieten können. Auch Mark Miller, CEO von Volaris, berät gerne zu diesem Thema. (Lesen Sie sein Q&A.)
Da ein Verkaufsprozess lang und kompliziert sein kann, rät Nathan Godfrey Verkäufern, das große Ganze im Auge zu behalten.
„Durch den Verkaufsprozess helfen Ihnen Ihre Berater, die verschiedenen Herausforderungen und Risiken zu erkennen - das ist ihre Aufgabe. Sie sollten immer guten Rat befolgen, aber geben und nehmen wird irgendwann in jeder Verhandlung notwendig sein", rät Godfrey.
"Letztlich ist es aber Ihr Unternehmen, das verkauft wird. Ihre Berater können diese pragmatischen Entscheidungen über Ihr Unternehmen nicht für Sie treffen, also müssen Sie das tun. Manchmal ist dies leichter gesagt als getan, aber Sie müssen überlegen, was für Sie wichtig ist und welche Themen wesentlich sind."|
Mehr erfahren
Wenn Sie über den Verkauf Ihres Unternehmens nachdenken, stehen Ihnen die M&A-Experten von Volaris, die in diesem Artikel Ratschläge geben, gerne zur Verfügung. Verbinden Sie sich mit ihnen über LinkedIn:
Oder, wenn Sie mehr über die in dem Artikel erwähnten Themen lesen möchten: