Evite estes seis erros ao vender sua empresa de software
Você desfrutou de algum sucesso e gerou um forte momento para o crescimento futuro da sua empresa de software.
Você tem relações sólidas com os clientes e uma ótima equipe de programadores e especialistas em produtos, garantindo que seus clientes obtenham a máxima qualidade.
Seu pipeline de vendas está cheio e sua reputação como líder de pensamento é de longo alcance.
Na verdade, você fez tanta coisa acontecer que alguns dos maiores players querem comprar sua organização e trazer essas pessoas e clientes para o seu domínio.
É uma ideia interessante e às vezes você se sente tentado a fazer o movimento para que possa respirar e desfrutar das recompensas do seu trabalho árduo.
Antes de assinar, no entanto, é melhor considerar alguns dos erros mais comuns que as empresas de software cometem ao venderem seus negócios.
1. Não entender o valor da sua empresa de software
Os potenciais compradores entram no processo com uma noção clara do valor da sua empresa.
Não permita que eles ditem o valor de mercado.
Você é o proprietário, ninguém entende o valor da empresa melhor do que você. Não espere que os potenciais compradores definam o preço.
Determine seu valor de mercado e entre em discussões com esse valor de base em mente. Será impossível negociar corretamente se você não tiver um valor de base, pois isso o guiará em direção a um valor justo.
Lembre-se — o valor de mercado é determinado por vários fatores:
- Valor financeiro, baseado principalmente nos seus resultados
- Valor futuro, baseado em projeções de vendas e trajetória de crescimento
- Valor estratégico, algo a se considerar se você tiver iniciado com sucesso uma linha de produtos complementares ou conquistado um mercado específico
Talvez você esteja acostumado a visualizar os clientes potenciais apenas do ponto de vista da sua organização, mas tenha uma visão geral do setor ao determinar seu preço. Você verá que há muitos fatores diferentes que impulsionam o verdadeiro valor da sua empresa.
2. Não entender o que os compradores realmente querem
Conheça o seu público.
É a primeira regra de comunicação eficaz, e ela se aplica também neste caso.
Os potenciais compradores são o seu público. Nem todo comprador está procurando as mesmas coisas, então você não deve ter apenas um argumento de venda.
Como sua empresa de software aumentará o valor da organização do potencial comprador? Coloque-se no lugar deles e enfatize os benefícios diretos que seus recursos trarão para as práticas comerciais fundamentais da empresa adquirente.
3. Vender para o comprador errado
Quantas vezes você já ouviu falar sobre uma aquisição que fracassou?
Acontece com mais frequência do que gostamos de admitir.
A venda de uma empresa de software é mais do que apenas um valor. É uma fusão de linhas de negócios, clientes e pessoas. Precisa haver uma compatibilidade.
Só porque seu pessoal, tecnologia e processos funcionaram na sua organização, não significa que terão o mesmo desempenho em todas as outras, particularmente quando houver uma história e estrutura organizacional diferentes.
Certifique-se de que o comprador oferece um ambiente no qual sua empresa de software possa prosperar.
4. Esperar muito tempo para vender
Como líderes de negócios, costumamos olhar para nossas organizações e concluir que o crescimento simplesmente persistirá.
E talvez persista.
No entanto, o valor da sua empresa é determinado por mais do que apenas suas finanças. Ele é determinado pelo mercado, que é afetado por muitos fatores, incluindo:
- A economia
- A dinâmica da indústria
- As práticas comerciais do seu país
- A evolução dos seus produtos
O ponto é que você precisa pensar estrategicamente sobre o timing. Não suponha que esperar signifique necessariamente que você alcançará um valor maior ou que atingirá um determinado marco.
Suas próprias circunstâncias corporativas podem mudar com o tempo, assim como o ambiente ao seu redor. Compreenda todas as variáveis, pesquise o mercado, escolha o momento certo e aproveite sua oportunidade.
5. Aceitar a primeira oferta
Outro erro comum é aceitar a primeira oferta que é colocada na mesa.
Talvez pareça algo justo e, de fato, pode ser que sim, mas provavelmente não é a melhor oferta, e certamente não é o resultado de um processo competitivo baseado no mercado.
Você deve entender que há momentos em que faz sentido fechar um negócio rapidamente e passar para a próxima transação. Mas este não é necessariamente um desses momentos (apesar do ponto #4).
Neste caso, você está vendendo toda a sua empresa. Ela é o resultado de anos de trabalho duro. São todas aquelas transações cotidianas juntas. O seu processo de negociação deve refletir esse investimento de tempo e esforço.
6. Falta de transparência
Quando chegar perto de uma venda, os potenciais compradores colocarão sua empresa de cabeça para baixo.
Espera-se que seja feita uma diligência própria (do inglês, due diligence).
Eles desejarão descobrir tudo, por isso é importante ser transparente sobre o que será encontrado.
Ninguém ficará surpreso se uma empresa tiver sofrido desafios ou enfrentado obstáculos — isso é comum e a maioria das empresas passa por isso.
Mas se as questões forem expostas no final do processo, haverá um impacto no acordo financeiro. Você pode pensar que está salvando a venda, mas é mais provável que isso custe dinheiro.
Você deve considerar:
- A credibilidade dos seus recursos financeiros
- Se você tem um título claro de propriedade intelectual ou não
- Você já usou programadores externos? Em caso afirmativo, o acordo foi específico em termos da propriedade da sua produção?
- O contador responsável pela sua contabilidade é de confiança?
- Sua situação jurídica está em ordem?
Considerações finais
Seja inteligente quanto ao timing.
Seja claro sobre o que você quer — as condições que você está ou não está disposto a aceitar.
Lembre-se, você está no controle, mas deve estar preparado.
Algum desses erros (e recomendações) fazem sentido para você? Gostaríamos muito de ouvir seus comentários — compartilhe suas ideias e perguntas conosco nas redes sociais. Sinta-se à vontade para compartilhar este post se você o considera útil.