Como os vendedores de primeira viagem podem evitar erros comuns
Como os vendedores de primeira viagem podem evitar erros comuns
Nossas melhores dicas para garantir um processo de M&A tranquilo e eficiente Como um adquirente ativo, o Grupo Volaris possui uma vasta experiência em fusões e aquisições, e nos esforçamos para orientar as empresas durante todo o processo de venda. Abaixo, destacamos alguns dos erros comuns observados por profissionais de M&A que já viram inúmeros casos de acordos, tanto bem-sucedidos como malsucedidos. Também reunimos conselhos dos consultores de M&A do Grupo Corum, que recentemente nomeou a controladora da Volaris como a principal adquirente de empresas de software em 2021.
Esteja preparado para o processo de venda
“O maior erro que vejo dos vendedores de primeira viagem é subestimar o tempo, o esforço emocional e o foco mental envolvidos na venda de um negócio de software”, revela Nathan Godfrey, gerente de portfólio do Grupo Volaris. “Não é como vender um imóvel.”
O processo de M&A na Volaris foi projetado para ser completo, cuidadoso e detalhado. Como nunca vendemos os negócios que adquirimos, tendemos a dedicar uma quantidade significativa de tempo ao planejamento de negócios de longo prazo. Essa etapa crucial garante que possamos continuar a apoiar a saúde das empresas depois de adquiri-las.
“A Volaris viu potencial em nossos negócios de uma forma que nem nós havíamos visto”, diz Craig McAlister, líder de grupo que se juntou à Volaris através da aquisição da TASS. “Para construir esse plano de longo prazo, foram necessários muitos dados e tempo para entender profundamente a empresa.”
McAlister aconselha aos vendedores estarem prontos para acompanhar todo o processo, mesmo no final, quando ele pode ser cansativo. O outro lado disso, segundo ele, é que o vendedor se sentirá seguro de que o negócio está em boas mãos, sabendo que o comprador entendeu o negócio intimamente.
Um desafio comum pode surgir quando uma empresa tem mais de um proprietário. Nesses casos, todos os coproprietários se beneficiarão de conversas abertas e de entender os objetivos e requisitos uns dos outros antes de entrar em um processo de venda. Se alguém estiver hesitante, o ideal é resolver a preocupação logo no início do processo, aconselha McAlister, cuja empresa era copropriedade de quatro pessoas antes da venda.
Finalmente, os empresários precisam tomar providências para que o gerenciamento do processo de venda não prejudique a execução bem-sucedida de suas operações em andamento. O processo de venda pode fazer com que o proprietário e os gerentes da empresa se afastem da administração por um certo período de tempo. Em um webinar de novembro de 2021, o presidente do Grupo Corum, Rob Griggs, compartilhou um exemplo sobre o pior cenário em que um cliente perdeu o foco na administração do negócio durante o processo de M&A, levando-o a perder uma meta de receita trimestral.
Felizmente, estar preparado pode minimizar o impacto do processo de fusões e aquisições nas operações da empresa. Se o proprietário planeja se aposentar ou sair do negócio, o processo de venda pode ser o momento perfeito para atrair sucessores de forma mais ativa.
Entenda as condições do mercado e a concorrência
Especialistas em fusões e aquisições destacam a importância de se fundamentar as avaliações em dados econômicos e de mercado atuais, juntamente com uma compreensão do cenário competitivo. Infelizmente, alguns vendedores ficam surpresos ao descobrir que os compradores podem não necessariamente ancorar suas avaliações com base em investimentos em P&D antigos.
Os compradores são sistemáticos na forma como definem, calculam e categorizam clientes em potencial. Eles solicitarão informações atuais sobre a competitividade da solução e sua capacidade de se adaptar às condições de mercado em evolução. Portanto, empresas que não têm dados de marketing atuais ou que dependem apenas de uma vaga ideia sobre sua concorrência podem ter dificuldade em comunicar seu valor a compradores em potencial.
Em última análise, os vendedores se beneficiam ao fornecer inteligência de mercado atual, porque assim podem preparar previsões de receita mais informadas e ajudar os compradores a negociar melhores condições de lucro.
Contrate os assessores certos
Godfrey acredita que contratar assessores experientes vale a pena, pois o custo poderá ser compensado pela qualidade do aconselhamento e a eficiência em encontrar o caminho certo a seguir.
“Ao escolher seus assessores, pergunte sobre sua experiência com transações do lado de vendas, saídas de negócios, experiência com a vertical de software e em lidar com o tamanho da sua empresa”, ele acrescenta. “Também pode ser uma boa ideia perguntar sobre as pessoas que trabalharão no seu caso, não apenas sobre a empresa com a qual você se envolverá.”
McAlister diz que os vendedores não devem subestimar a importância do assessoramento e da representação contábil profissional durante a venda. Pensando em sua própria experiência, ele diz que teria contratado um contador certificado mais cedo no processo de venda para que as finanças da empresa estivessem preparadas para os padrões contábeis exigidos pelo comprador. Ele lembra que, inicialmente, a TASS não reconhecia a receita não auferida com precisão e, portanto, deu uma interpretação inicial imprecisa da avaliação do negócio.
Alguns empresários também se arrependem de não ter contratado um advogado com antecedência suficiente no processo ou com conhecimento suficiente sobre transações de M&A de empresas de software.
“Ao escolher seus assessores, pergunte sobre sua experiência com transações do lado de vendas, saídas de negócios, experiência com a vertical de software e em lidar com o tamanho da sua empresa.”
-Nathan Godfrey, gerente de portfólio, Grupo Volaris
Marque todas as caixas durante a due diligence
Ao preparar o levantamento da empresa, é importante que os vendedores sejam detalhados e não deixem de fora involuntariamente informações que possam enganar o potencial comprador. Por exemplo, muitas empresas de software contratam seus códigos de terceiros e podem não estar cientes de que não possuem totalmente sua propriedade intelectual.
Os vendedores que são meticulosos na forma como representam seus negócios criam confiança com o comprador, o que é muito melhor do que situações em que um comprador ou vendedor é surpreendido por uma revelação inesperada. Se informações não divulgadas anteriormente forem reveladas durante a due diligence, o melhor cenário é o comprador atrasar e renegociar o acordo quanto processa as novas informações, disse Joel Espelien, diretor executivo do Grupo Corum, em um webinar.
Primeiros passos
Os compradores da Volaris entendem que um processo de aquisição pode ser emotivo para proprietários, gerentes e funcionários. McAlister incentiva os vendedores a entrar em contato com outras pessoas que ingressaram com sucesso na Volaris e já passaram pelo mesmo processo. Muitos líderes de M&A da Volaris terão prazer em fazer esse tipo de conexão, capaz de fornecer um nível adicional de conforto. Esse conselho também é oferecido pelo CEO da Volaris, Mark Miller. (Leia sua sessão de perguntas e respostas.)
Embora um processo de venda possa ser longo e complicado, Nathan Godfrey aconselha os vendedores a não perderem o foco do quadro geral.
“Ao longo do processo de venda, seus assessores ajudarão você a enxergar os vários desafios e riscos - esse é o trabalho deles. Você sempre deve seguir os bons conselhos, mas em algum momento de qualquer negociação, será necessário dar e receber”, aconselha Godfrey.
“No entanto, em última análise, é a sua empresa que está sendo vendida. Seus assessores não podem tomar decisões pragmáticas sobre seus negócios por você. Às vezes, isso é mais fácil falar do que fazer, mas considere o que é importante para você e quais questões são materiais”.
Como saber mais
Se você está pensando em vender sua empresa, os especialistas em M&A da Volaris que compartilharam conselhos neste artigo terão prazer em conversar com você. Entre em contato com eles via LinkedIn:
Caso queira ler mais sobre os assuntos mencionados no artigo:
- Craig McAlister compartilhou anteriormente sua experiência de ser adquirido pela Volaris.
- O Grupo Corum nomeou recentemente a controladora da Volaris como uma das principais adquirentes de 2021.
- Assista ao webinar do Grupo Corum: O que está desmanchando acordos atualmente?