Den Softwarebedarf von Rettungskräften verstehen

Don Bertucci nutzt seine lebensrettenden Erfahrungen bei der Feuerwehr und im Rettungsdienst, um sich besser in seine Kunden einzufühlen

Für unsere herausragenden Vertriebs- und Marketingleiter starten wir eine Serie auf Acquired Knowledge, in der wir Menschen aus unserer Community vorstellen. Die Volaris Group ist der Ansicht, dass viele kleine bis mittelständische Softwareunternehmen davon profitieren können, wenn sie mehr in Vertrieb und Marketing investieren und langfristige Kundenbeziehungen pflegen.

Zwar hört man häufig, dass Kollegen im übertragenen Sinne sagen, sie hätten „einen Brand gelöscht“, wenn sie bei der Arbeit auf dringende Situationen reagiert haben. Doch es ist eher unwahrscheinlich, dass sie dies auch im wörtlichen Sinne getan haben - es sei denn, bei Ihrem Kollegen handelt es sich um Don Bertucci.

Bertucci ist ein Vertriebsleiter, der nach fast drei Jahrzehnten als Feuerwehrmann, Rettungssanitäter und Notfallsanitäter (EMS) hauptberuflich in die Softwarebranche gewechselt ist. Als Vertriebs- und Marketingchef von Sansio, einem Softwareunternehmen im Besitz von Volaris, bringt er nun seine einzigartige Perspektive ein, um die Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Sansio bietet Point-of-Care-Datenmanagementlösungen, mit denen Rettungsdienste und Feuerwehren Patienteninformationen elektronisch dokumentieren können.

Dank seines beruflichen Hintergrunds kann Bertucci mit seinem Verständnis für den Kunden enge, langfristige Beziehungen zu Rettungsdiensten und Feuerwehren aufbauen und pflegen. Er ist ein Paradebeispiel für die Überzeugung von Volaris, dass unsere Softwareunternehmen für unsere Kunden am nützlichsten sind, wenn sie als Fachexperten agieren können, die sich mit den Trends und Problemen in ihren Nischenmärkten bestens auskennen. 

Leben als Feuerwehrmann

Während seiner Tätigkeit als Gruppenführer bei der Feuerwehr und als staatlich examinierter Rettungssanitäter in Michigan war Bertucci für eine Gruppe von vier Feuerwehrleuten verantwortlich. Er leitete die Einsätze der Feuerwache und kümmerte sich sowohl um die Brandbekämpfung als auch um den Rettungsdienst. Entgegen der landläufigen Meinung hatte Bertucci in seinem Leben bei der Feuerwehr immer viel zu tun, selbst wenn die Mannschaft nicht zu einem Einsatz ausrückte.

Don Bertucci arbeitete fast drei Jahrzehnte lang als Feuerwehrmann und Rettungssanitäter, bevor er eine Karriere in der Softwarebranche einschlug. „Ich fühle mich in der Kultur der Branche wohl, und das überträgt sich auf meine Kunden“, sagt er.

„Die Feuerwehrmänner von früher gibt es nicht mehr“, betont er. „Viele Leute denken vielleicht, dass Feuerwehrleute den ganzen Tag nur rumsitzen, Karten spielen, Kekse essen und fernsehen, bis die Glocke läutet und sie zu einem Einsatz gerufen werden, aber das ist längst nicht mehr so.“

„Als ich 1986 bei der Feuerwehr anfing, war es vielleicht noch so ähnlich. Aber im Laufe der Jahre bekamen wir immer mehr zu tun, und die Anforderungen an unsere Ausbildung stiegen immer weiter an“, erklärt er.

Heutzutage verbringt ein Feuerwehrmann die meiste Zeit mit der Ausbildung, der Wartung der Ausrüstung und der Instandhaltung der Wache, zusätzlich zu den Einsätzen. Feuerwehrleute müssen sich einer strengen und ständigen Ausbildung unterziehen, um Leben aus engen Räumen retten zu können, Notfallpläne zu erstellen und Brandschutzinspektionen durchzuführen.

Zu den Fachkenntnissen eines modernen Feuerwehrmanns gehören nicht nur das Bekämpfen und Löschen von Bränden, sondern auch das Ermitteln von Brandursachen, die medizinische Notfallversorgung, die Durchführung von Brandschutzschulungen und die Aufklärung der Öffentlichkeit, der Umgang mit Gefahrenstoffen und das Management von Unfallorten oder anderen Notfallsituationen.

„All diese Aufgaben lassen nicht viel Zeit, um herumzusitzen und den Feuerwehrhund zu streicheln“, witzelt Bertucci.

„Wenn ich zu einem Einsatz ausgerückt bin, habe ich mich immer gefragt, wie ich meine Eltern, meinen Bruder, meine Schwester oder mein Kind in einer solchen Situation behandelt wissen möchte“, sagt Bertucci. „Es verging kaum ein Tag, an dem wir nicht jemandem geholfen haben.“

Als Bertucci aufstieg, übernahm er gerne mehr Verantwortung und empfand den Dienst an der Allgemeinheit als sinnstiftend.

„Wenn die Leute nicht mehr weiter wissen, rufen sie normalerweise die Feuerwehr an“, erklärt er. „Wir hatten so viele Ressourcen zur Verfügung, dass wir so ziemlich jedes Problem lösen konnten - sei es mit den Werkzeugen auf unserem LKW oder mit dem Wissen und den Verbindungen in unserer Umgebung.“

Einstieg in die Welt der Medizinprodukte und -technologie

Wie viele Feuerwehrleute hatte auch Bertucci einen Nebenjob. In seinem Fall arbeitete er zwischen 20 und 40 Stunden pro Woche in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb eines medizinischen Versorgungsunternehmens. Durch seine Zeit und seine Arbeit als EMS-Koordinator bei der Feuerwehr knüpfte Bertucci viele Branchenkontakte und konnte sein Wissen und sein Netzwerk nutzen, um das Geschäft des medizinischen Versorgungsunternehmens aufzubauen.

Bertuccis Kombination aus Erfahrung und Fähigkeiten ermöglichte ihm einen natürlichen Übergang in den medizinischen Vertrieb und die Geschäftsentwicklung. Im Jahr 2015 schied er vorzeitig aus dem Feuerwehr- und Rettungsdienst aus und nahm eine Stelle in der Softwareabteilung von Physio-Control an, einem Hardwareunternehmen, das sich hauptsächlich auf medizinische Geräte konzentrierte.

Physio-Control hatte sowohl vor als auch nach dem Eintritt von Bertucci einige Fusionen und Übernahmen hinter sich. Das Medizintechnikunternehmen erwarb Sansio im Jahr 2014, weil die Unternehmensleitung ihr Angebot an Datenlösungen um Dokumentation der Patientenversorgung ergänzen wollte. Im Jahr 2016, wurde Physio-Control dann von einem noch größeren medizinischen Hardwareunternehmen namens Stryker übernommen.

Stryker beschloss 2021, zwei Software-Sparten auszugliedern, die dann von Volaris erworben wurden. Bei Volaris kehrte das Unternehmen dann zu seinen Wurzeln zurück und trug wieder den ursprünglichen Namen Sansio.

Erfolgreich bei Volaris

Heute hat Bertucci eine zentrale Führungsrolle im Vertrieb bei Sansio inne und leitet ein Vertriebs- und Marketingteam, das sich auf das HealthEMS-Produkt des Unternehmens konzentriert. Er ist überzeugt, dass die Übernahme durch Volaris sowohl für Sansio als auch für seine Kunden von Vorteil ist.

„Wir sind wieder Sansio. Es ist schön, wieder bei einem Softwareunternehmen zu sein, das Software versteht und sich darauf konzentriert“, sagt er.

Ich glaube, dass Volaris Vision gut mit der unseres Teams übereinstimmt. Wir können uns darauf konzentrieren, uns stärker zu spezialisieren, und wir haben mehr Autonomie, um Entscheidungen zu treffen, die für das Produkt am besten sind. Bei unserem Produkt HealthEMS ist es wichtig, dass wir mit einem Kunden nicht nur in die Breite, sondern auch in die Tiefe gehen können.

-Don Bertucci, Vertriebs- und Marketingleiter, Sansio

Bertuccis Hintergrund, sein Verkaufsgeschick und seine Führungsqualitäten kommen ihm in seiner jetzigen Rolle zugute und sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg seines Teams und von HealthEMS. Er ist überzeugt, dass die Qualitäten eines guten Verkäufers darin bestehen, die Kunden aufrichtig zu beraten und das zu tun, was für den Kunden richtig ist. Er strebt diese Qualitäten bei sich selbst an und versucht, sie seinem Team zu vermitteln.

Seine medizinische Erfahrung und seine enge Verbindung zur Medizinbranche tragen dazu bei, dass Kunden Bertucci als authentisch wahrnehmen. Er blickt oft auf seine berufliche Vergangenheit zurück, um die Dinge aus der Perspektive seiner Kunden zu sehen und dafür zu sorgen, dass sie sich mit ihrer Entscheidung für die Software von Sansio wohl fühlen.

Bertucci stützt sich auf seinen medizinischen Hintergrund, der ihm hilft, sich in die Patienten hineinzuversetzen. „Ich glaube wirklich an unser Produkt und an das, was wir tun“, sagt er. „Die Kunden können die Daten im Back-End nutzen, damit sie das Richtige in höchster Qualität tun.“

„Wenn ich mit einem Kunden spreche, scheue ich mich nicht, ihm zu sagen, dass ich aus seiner Branche komme und in seinen Schuhen stecke“, sagt er. „Viele unserer Kunden wollen tief in die Materie einsteigen und sich über verschiedene Funktionen unterhalten. Für sie ist es wirklich wichtig, zu verstehen, wie unsere Software funktioniert, wenn sie bestimmte Arten von Patienten oder Situationen haben.“

Don Bertucci von Sansio (rechts) ist oft unterwegs, um Kunden wie den langjährigen Kunden Kraig Dodge (links) zu besuchen. Dodge ist Vizepräsident für den Bereich Ressourcen & Leistungserbringung bei Life EMS, einem ambulanten Pflegedienst mit Sitz in Grand Rapids, Michigan.

Die Arbeit unter dem Dach von Volaris ermögliche es dem Sansio-Team, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren und vertrauensvolle, dauerhafte Beziehungen zu ihnen aufzubauen, so Bertucci. Er ist überzeugt, die Software von Sansio verbessere das Leben der Menschen - egal, ob es sich um medizinisches Fachpersonal handle, die das Produkt verwenden, oder um Patienten, die letztendlich davon profitieren.

„Mit einem langjährigen Kunden mehr in die Tiefe als in die Breite gehen zu können, ist genau das, was wir mit unserem Produkt erreichen wollen“, meint er.

„Die Vision von Volaris passt wirklich gut zu der Art und Weise, wie unser Unternehmen aufgebaut ist, und das macht es für mich attraktiv, für Sansio zu arbeiten.“