Entendendo as necessidades de software dos socorristas

Don Bertucci se baseia em suas experiências em serviços médicos de emergência e combate a incêndios para melhorar a empatia com os clientes

Para celebrar nossos excelentes líderes de vendas e marketing, estamos lançando uma série na Acquired Knowledge com o perfil de membros da nossa comunidade. O Grupo Volaris acredita que muitas empresas de software de pequeno a médio porte podem se beneficiar de mais investimentos em vendas e marketing e da adoção de uma visão de longo prazo ao cultivar relacionamentos com os clientes.

Embora seja comum ouvirmos colegas dizendo metaforicamente que “apagaram incêndios” depois de responderem a situações urgentes no trabalho, é menos provável que eles também tenham feito isso no sentido literal, a menos que seu colega seja Don Bertucci.

Bertucci é um líder de vendas que fez a transição para a indústria de software em tempo integral após quase três décadas trabalhando como bombeiro, paramédico e funcionário de serviços médicos de emergência (EMS). Agora, ele traz sua perspectiva única para entender os desafios e as necessidades dos clientes como diretor de vendas e marketing da Sansio, uma empresa de software de propriedade da Volaris. A Sansio fornece soluções de gerenciamento de dados no ponto de atendimento que permitem que entidades de serviços médicos de emergência e bombeiros documentem eletronicamente as informações dos pacientes.

Graças à sua experiência profissional, a empatia de Bertucci pelo cliente permite que ele estabeleça e mantenha relacionamentos próximos e de longo prazo com os profissionais de saúde e bombeiros. Ele é um exemplo da crença da Volaris de que nossas empresas de software são mais benéficas para os clientes quando podem atuar como especialistas no assunto, sendo extremamente bem informadas sobre as tendências e os problemas enfrentados por seus nichos de mercado.

A vida como bombeiro

Enquanto trabalhava como tenente do corpo de bombeiros e paramédico licenciado no estado de Michigan, nos Estados Unidos, Bertucci supervisionou um grupo de quatro bombeiros. Ele liderou as operações do quartel enquanto respondia às chamadas de combate a incêndios e de emergências médicas. Ao contrário de uma percepção equivocada, mas muito comum, a vida de Bertucci no corpo de bombeiros era bastante agitada, mesmo quando a equipe não estava em atendimento.

Don Bertucci passou quase três décadas trabalhando como bombeiro e funcionário de atendimento médico emergencial antes de fazer a transição completa para uma carreira na indústria de software. “Sinto-me confortável com a cultura do setor, e isso deixa meus clientes confortáveis”, diz ele.

“Os bombeiros do passado não existem mais”, reforça. “Muitas pessoas pensam que os bombeiros ficam sentados o dia todo jogando cartas, comendo biscoitos e assistindo à TV até a campainha tocar para atender a um chamado, mas isso continua longe de ser verdade.”

“Quando comecei no serviço de bombeiros em 1986, talvez tenha sido mais ou menos assim. Mas fomos ficando cada vez mais ocupados com o passar dos anos, e nossos requisitos de treinamento ficaram cada vez exigentes”, Burtucci explicou.

Atualmente, a maior parte do tempo de um bombeiro é gasta no treinamento e manutenção do equipamento e da estação, além do atendimento aos chamados. Os bombeiros devem passar por um treinamento rigoroso e constante para poder salvar vidas em espaços confinados, estabelecer planos de prevenção e realizar inspeções de incêndio.

A experiência de um bombeiro moderno não inclui apenas controlar e apagar incêndios, mas também determinar suas causas, fornecer atendimento médico de emergência, conduzir treinamento e educar o público sobre segurança e prevenção, responder a chamados de materiais perigosos e lidar com  cenas de acidentes ou outras emergências.

“Com todas essas responsabilidades, não sobra muito tempo para ficar fazendo de papo para o ar no corpo de bombeiros”, brinca Bertucci.

“Quando estava em atendimento, eu sempre me perguntava como gostaria que meus pais, meu irmão, minha irmã ou meu filho fossem tratados naquela situação situação”, lembra Bertucci. “Foram poucos os dias em que não havia alguém que eu pudesse ajudar de alguma forma.”

À medida subia na hierarquia, Bertucci se alegrava ao assumir mais responsabilidades e servir sua comunidade.

“Normalmente, quando as pessoas não sabem onde procurar ajuda com um problema, elas ligam para o corpo de bombeiros”, ele explica. “Podíamos resolver praticamente qualquer coisa com os recursos que tínhamos em mãos, das ferramentas do nosso caminhão ao conhecimento ou as conexões dentro da comunidade.”

Entrando no mundo dos suprimentos médicos e da tecnologia

Como muitos bombeiros, Bertucci tinha um emprego paralelo. Ele dedicava de 20 a 40 horas por semana em desenvolvimento de negócios e vendas para uma empresa de suprimentos médicos. Durante seu tempo e trabalho como coordenador de serviços médicos de emergência no corpo de bombeiros, Bertucci fez muitos contatos com o setor e conseguiu aproveitar seu conhecimento e sua rede para ajudar a desenvolver os negócios da empresa com a qual colaborava.

A combinação da experiência e das habilidades de Bertucci proporcionou uma transição natural para o mundo das vendas e do desenvolvimento de negócios no setor de serviços de saúde. Ele se aposentou mais cedo de suas funções de combate a incêndios e atendimento médico em 2015 para aceitar um cargo em uma divisão de software da Physio-Control, uma empresa de hardware focada principalmente em dispositivos médicos.

A Physio-Control tem um histórico de fusões e aquisições tanto antes como depois da entrada de Bertucci. A empresa de dispositivos médicos adquiriu a Sansio em 2014 porque a liderança corporativa queria adicionar o recurso de relatórios de atendimento ao paciente para complementar suas ofertas de soluções de dados. Então, em 2016, a Physio-Control foi adquirida por uma empresa ainda maior de hardware médico chamada Stryker.

Em 2021, a Stryker decidiu criar duas linhas de negócios de software, que foram então adquiridas pela Volaris. A Volaris, por sua vez, levou a empresa de volta às suas raízes, restabelecendo o nome Sansio original.

Prosperando sob nova propriedade na Volaris

Hoje, Bertucci ocupa uma função central de liderança de vendas na Sansio, supervisionando uma equipe de vendas e marketing focada no produto HealthEMS da empresa. Ele acredita que estar sob a propriedade da Volaris é benéfico tanto para a Sansio quanto para seus clientes.

“Voltamos a ser a Sansio. É bom voltar a trabalhar com uma empresa de software que entende e está focada em software”, diz ele. 

Acredito que a visão da Volaris se alinha bem com a da nossa equipe. Podemos nos concentrar na especialização e em ter mais autonomia para tomar as melhores decisões para o produto. Em vez de pensar de forma generalizada, é importante que possamos nos aprofundar com um cliente no que diz respeito ao nosso produto, o HealthEMS.

-Don Bertucci, diretor de vendas e marketing da Sansio

A experiência, a perspicácia em vendas e as habilidades de liderança de Bertucci são visíveis em sua função atual, além de serem fatores-chave para garantir o sucesso de sua equipe e do produto HealthEMS. Ele acredita que as qualidades que fazem um excelente vendedor incluem ser genuíno e consultivo e fazer o que é certo para o cliente. Ele busca essas qualidades em si mesmo e tem como objetivo incuti-las em sua equipe.

Sua experiência clínica e sua conexão substancial com o setor médico fazem com que os clientes enxerguem Bertucci como autêntico. Ele costuma relembrar sua história profissional para ver as coisas da perspectiva de seus clientes e garantir que eles se sintam confortáveis com a decisão de usar o software da Sansio.

Para se relacionar com os pacientes, Bertucci se baseia em seu histórico clínico. “Eu realmente acredito em nosso produto e no que estamos fazendo”, diz ele. “Os clientes podem usar dados no back-end para garantir que estejam tomando as decisões certas com a mais alta qualidade.”

“Quando interajo com o cliente, não hesito em compartilhar que venho do setor e que já estive no lugar dele. Muitos de nossos clientes querem se aprofundar no assunto e conversar sobre diferentes funcionalidades. É muito importante que eles entendam como nosso software funcionaria com certos tipos de pacientes ou circunstâncias.” 

Don Bertucci da Sansio (à direita) costuma visitar clientes, como o cliente de longa data Kraig Dodge (à esquerda). Dodge é vice-presidente de Resource Delivery & Performance for Life EMS, prestadora de serviços de atendimento pré-hospitalar com sede em Grand Rapids, Michigan, nos Estados Unidos.

De acordo com Bertucci, trabalhar sob a égide da Volaris permite que a equipe da Sansio mantenha sua atenção nas necessidades dos clientes e em construir relacionamentos duradouros e baseados em confiança. Ele diz acreditar que o produto da Sansio melhora a vida das pessoas — sejam elas médicos usuários do produto ou pacientes que eventualmente se beneficiam dele.

“Ser capaz de nos aprofundar com um cliente de longo prazo é exatamente o que fazemos com nosso produto”, reflete ele. 

“A visão da Volaris se alinha muito bem com a forma como nossa empresa é construída, e é isso o que me atrai em trabalhar para a Sansio.”